Comment garantir sa réussite

De nouvelles boutiques collectives ouvrent tous les ans. Situées le plus souvent en ville, elles offrent une palette de produits, de la viande au fromage en passant par les fruits et légumes. Elles attirent une clientèle à la recherche de produits locaux de qualité.

Diversifier les modes de vente est une façon de sécuriser l'exploitation. En se regroupant, les producteurs mutualisent les investissements et les frais de fonctionnement. Ils se relaient pour tenir ces boutiques.

Mais pour rentabiliser le temps consacré à la vente, le chiffre d'affaires doit être au rendez-vous.

Potentiel commercial : un bon emplacement

« Le choix de l'emplacement est décisif. La boutique doit être proche d'une voie de circulation fréquentée, accessible et bien visible », insiste Benjamin Devaux, du CER France Méditerranée, qui accompagne des groupes ayant créé des boutiques.

Pour évaluer la clientèle potentielle, mieux vaut s'appuyer sur une étude de marché. Le montant du loyer est à apprécier en fonction du chiffre d'affaires réalisable.

Prendre le local le moins cher n'est pas la bonne option s'il est mal situé. Il doit disposer de places de parking en nombre suffisant pour faire face à l'afflux du samedi.

Sa surface ne doit pas être trop petite. Il faut avoir de l'espace pour le stockage et le bureau, et pouvoir rajouter des rayons ou une deuxième caisse en cas de besoin.

Approvisionnement : cahier des charges

Dans une boutique de producteurs, ouverte tous les jours comme un supermarché, les consommateurs n'ont pas les mêmes attentes que lorsqu'ils achètent à la ferme ou au marché.

« La saison de chaque fruit peut être plus courte que dans la distribution classique, puisqu'il s'agit de produits locaux. Mais une fois qu'elle est commencée, il faut éviter les ruptures d'approvisionnement. Pour cela, il faut être prêt à modifier son calendrier de production », relève le conseiller.

L'engagement qualité est collectif. Les consommateurs payent pour un panier de produits et ne veulent pas être déçus. « Mieux vaut établir un cahier des charges. Chaque producteur s'y engage pour une période de livraison et une qualité définie. Tout cela doit être calé avant le démarrage. C'est une étape cruciale, car les consommateurs déçus ne reviennent pas. »

Engagement : en temps et en argent

Une boutique nécessite des investissements, financés le plus souvent par un prêt. Son remboursement doit être compté dans les frais de fonctionnement, avec le loyer, l'eau, l'électricité, la publicité et les salaires.

Les producteurs se relaient à la boutique, mais il faut prévoir un ou deux salariés en plus, pour une continuité de présence dans la semaine. Ces frais sont couverts par une retenue pratiquée sur les prix de vente, le reste revenant à chaque producteur.

« Au début, on peut retenir 20 %. Puis, si le chiffre d'affaires se développe bien, il est possible de descendre jusqu'à 15 % », indique Benjamin Devaux.

Dans un groupe d'une dizaine de producteurs, chacun consacre deux à trois jours par mois à la vente en boutique. Il faut y ajouter des réunions une à deux fois par mois, et des échanges téléphoniques souvent quotidiens. C'est autant de temps qui n'est plus consacré à la production.

Pour ne pas déstabiliser l'exploitation, l'agriculteur doit se faire remplacer. Cela a un coût. Mais comme le prix au détail est bien supérieur à celui de la vente en gros, la marge progresse malgré tout, si le volume vendu est suffisant.

A télécharger :

• Notre simulation avec Jacques, qui avec deux boutiques, augmente sa marge de 45.000 €

Frédérique Ehrhard

(publié le 5 juillet 2013)