Pour commercialiser ses produits, un agriculteur dispose de nombreuses solutions : il peut s'en remettre à sa coopérative, à un négociant privé, à tout autre intermédiaire... Il peut aussi préférer le circuit court et vendre lui-même sa production, à la ferme, sur un marché local ou un point de vente collective... Les produits peuvent être commercialisés sous forme de matières premières (animaux vivants, grains, lait, fruits et légumes). Ils peuvent être transformés en produits alimentaires intermédiaires (carcasses, farine...) puis en produits alimentaires transformés et conditionnés.

Organisations de producteurs

Les agriculteurs sont rarement seuls pour la mise sur le marché de leur production ; des structures leur viennent en aide et leur permettent de se regrouper pour mieux maîtriser leur marché et peser face à leurs clients. Car l'agriculteur est quelque peu démuni face aux entreprises de transformation (les industriels de l'agroalimentaire) et de distribution (les grossistes et les centrales d'achat des grandes surfaces).

Les exploitants peuvent ainsi adhérer à des organisations de producteurs (groupements de producteurs et associations) dans le cadre de filières organisées. De telles structures sont préconisées par les pouvoirs publics qui y voient un moyen d'organiser les marchés de produits agricoles. Cette politique d'incitation publique conduit par exemple à réserver certaines aides aux producteurs organisés.

Les coopératives : acteurs incontournables

Dans cette organisation, la coopération agricole joue un rôle prépondérant : les coopératives représentent en effet près des trois quarts des organisations de producteurs. Mais le mouvement coopératif est bien plus large. Il couvre de nombreux domaines ; des services rendus aux exploitants (appui technique, conseils) à l'approvisionnement en intrants jusqu'à la collecte la vente et la transformation de leurs produits. C'est un acteur majeur de l'économie agricole : 90 % des exploitations sont adhérentes à une coopérative. Le secteur coopératif et ses filiales réalise un chiffre d'affaires de 77 milliards d'euros en employant 150 000 personnes. Il représente 40 % de l'agroalimentaire. Parmi les plus grands groupes coopératifs français, citons : Terrena, InVivo (secteur céréalier et appro), Sodiaal (activité laitière), Socopa (viande) et Tereos pour le sucre...

Les filières agroalimentaires

Les agriculteurs sont les premiers fournisseurs de la chaîne agroalimentaire. Ils sont intégrés à des filières constituées par type de production (lait, viande, céréales, fruits et légumes...). Chaque filière réunit les agriculteurs (ou leurs groupements ou associations), qui fournissent les produits agricoles, les industriels (privés ou coopératives), qui les transforment, et les commerçants et distributeurs, qui les mettent à la disposition des consommateurs.

Quelques exemples des principales filières.

• La filière laitière

La France est le deuxième producteur de lait européen derrière l'Allemagne. La filière est composée de trois groupes d'intervenants :

Production. Les éleveurs laitiers qui sont moins de 90 000 et livrent 22 millions de litres de lait par an. La production est encadrée par des quotas qui sont appelés à disparaître à l'horizon de 2015.

Transformation. Les laiteries (privées ou coopératives) qui collectent le lait pour le transformer soit en PGC (produits de grande consommation – lait, yaourts, fromages, crème, beurre...), soit en produits industriels pour les excédents (poudre de lait, beurre industriel...).

Distribution. Les distributeurs, représentés massivement par les grandes surfaces qui commercialisent près de 90 % des produits. Les détaillants fromagers se partagent le reste.

• La filière de la viande bovine

Production. Parmi les 200 000 éleveurs de bovins, 60 % détiennent des vaches allaitantes. Le cheptel bovin dépasse les 19 millions de têtes. La production de viande bovine comprend :

- les vaches (9 millions) dont 45 % sont d'origine laitière,

- les jeunes bovins (6 millions) dont les trois quarts sont d'origine races à viande,

- les génisses (2,5 millions) dont un tiers sont d'origine laitière,

- les boeufs (1,5 million) à 70 % d'origine laitière.

Transformation. Complexe, l'industrie de la viande fait intervenir trois niveaux de transformation :

- produits de 1re transformation : carcasses ou quartiers provenant des abattoirs et vendus aux industriels de la découpe, aux bouchers, aux ateliers des grandes surfaces ou de la restauration collective ;

- produits de deuxième transformation : muscles sous vide issus de la découpe vendus par catégorie (ex-faux filet) ou sous forme reconstituée (steaks hachés).

- produits de troisième transformation : unités de vente consommateur industrielles. Il s'agit de produits frais ou surgelés, piécés ou hachés, voire préparés (brochettes, saucisses) et présentés en barquettes spécialement pour la clientèle de la grande distribution.

Distribution La distribution de la viande passe à près de 80 % par les GMS (hypermarchés, supermarchés, hard-discounts). Certaines enseignes transforment elles-mêmes la viande par l'intermédiaire de leurs filiales.

• La filière du blé

Production. En 2008, plus de 175 000 exploitations (dont 75 000 céréaliers professionnels spécialisés en grandes cultures) ont cultivé 5 millions d'hectares de blé et produit 37 millions de tonnes. Le blé est principalement destiné à l'alimentation animale, à la meunerie et à l'amidonnerie. Une partie est exportée ou transformée en éthanol. Les grains doivent nécessairement être livrés à des OS (organismes stockeurs) coopératifs ou privés.

Transformation. Un quart de la production de blé est traité par l'industrie meunière qui produit chaque année environ 6,5 millions de tonnes de farine dont 10 % sont exportés.

Distribution. Plus de la moitié des farines sont vendues aux boulangers (artisans, industriels et grandes surfaces) et aux biscotteries et biscuiteries.

• La filière des fruits et légumes

Production. la production, qui appelle peu de transformation, subit de nombreuses contraintes : saisonnalité marquée, aléas climatiques, concurrence étrangère, volatilité extrême des cours... En 2008, la production de légumes frais a été de 5 millions de tonnes et celles de fruits de 2,7 millions de tonnes (en baisse de 15 % par rapport à la moyenne).

Sur les 87 000 producteurs, seuls les plus importants peuvent répondre aux exigences de leurs clients (grossistes et centrales d'achats (en terme de quantité et de catégories de produits). 10 % de la production sont ainsi directement vendus aux détaillants, centrales d'achat ou sur les marchés.

Distribution. Les 90 % restants sont écoulés, en circuit long, par les coopératives ou Sica et les négociants qui revendent les produits à des grossistes, des centrales d'achat ou à l'exportation. La vente au détail de ces produits frais est assurée à 75 % par la grande distribution (GMS, superettes...) à 15 % sur les marchés et à 10 % par des magasins spécialisés (commerçants de produits frais).

Circuits courts

Ce qui caractérise les circuits courts, c'est la relation directe qui s'établit entre l'agriculteur et le consommateur à propos d'un produit dit fermier, c'est-à-dire préparé sur l'exploitation, avec des matières issues de l'exploitation, selon des méthodes artisanales. Le circuit court permet à l'agriculteur de mieux valoriser sa production, au prix d'un travail beaucoup plus important. En effet, l'exploitant remplit alors les trois fonctions de producteur, de transformateur et de commerçant. Ces réseaux de proximité, où les intermédiaires s'effacent, prennent différentes formes :

• Forme individuelle ou...

- vente directe à la ferme : les produits sont vendus sur le site de production à des clients qui se déplacent. Dans les fermes de cueillette, la récolte des fruits se réalise en libre-service par les consommateurs eux-mêmes.

- vente sur les marchés locaux : les agriculteurs se rendent sur les marchés de plein air pour proposer leur production

- vente dans des salons (salons fermiers, foires commerciales...)

- vente par correspondance par l'intermédiaire de l'internet.

- ventes groupées : vente à des associations, comités d'entreprise de sociétés... Les commandes des clients sont regroupées et livrées à date et lieux fixés à l'avance.

• ... forme collective

- marchés paysans et ses variantes (marchés de nuit, marchés de pays). De nouvelles formes de marchés apparaissent, organisées par les agriculteurs eux-mêmes. Ils se réunissent ainsi en un lieu donné pour vendre leurs produits.

- points de vente collectifs : ce sont des magasins de produits fermiers tenus et gérés par des agriculteurs. Les producteurs sont présents à tour de rôle dans le magasin.

par Sophie Bergot

(Mis à jour le 19 janvier 2010)